B2B“2B”交易價值鏈買賣雙方關系

　　2C失去一個客戶，也沒那么可怕，所以B2C平臺能照顧到** 常見的功能B2B失去一個客戶可能是致命的，所以我們要照顧好每個客戶的需求。這是人們抱怨B2B電子商務被逼的** 根本原因。但在價值鏈上，誰抓住了買賣雙方的痛點，滿足了一些專業人士的需求，提高了他們的工作效率，誰就能贏得一片天地。

　　阿里巴巴優化吳嘉陽國內B2B電子商務之路未來發展引起廣泛討論。在阿里巴巴中，他更多地從B2B電子商務第三方平臺的角度思考。作為一家大中型企業，您如何看待將自己置身于供應鏈系統中 讓我們分享一下滕遠方（國內化工集團首席電子商務官）的觀點。

　　吳嘉陽總是提到三種典型類型B2B電商平臺。第一類是信息優勢型B2B電子商務，典型代表是國內制造，第二類是社會優勢型B2B電子商務，如Linkedin（領英），第三類是生態優勢型B2B電子商務，典型代表是AmazonSupply。根據他對Linkedin和AmazonSupply的觀察，他還對B2B破局提出了一個猜想，即在人際關系的建立、購買、支付、物流和顧客反饋等方面需要加強控制。因此，他提出了B2B發展的三個可能方向：一是O2O以線下和線上營銷為主的展示模式，二是ERP平臺與企業整合的線上模式，三是B2B以高利潤標準產品為主的零售模式。

　　筆者或許并不完全贊同吳嘉陽通用對B2B平臺的分類，但我欽佩吳嘉陽通用作為互聯網技術精英對B2B商業鏈接的深入理解，并從平臺提供商的角度分析問題，看到發展方向。總的來說，每個人的觀點都是一樣的。目前B2B平臺還沒有達到2B企業的要求。究竟為什么，我們還需要從B2B交易價值鏈來分析。

　　B2B交易價值鏈

　　本文試圖從傳統b端企業的角度對交易的全過程進行更細致的分析，探討2B企業需要什么樣的服務。然后我們可以看到B2B平臺應該從哪里開始，真正切入B2B業務。

　　交易的第一步是信息共享和建立信任。2B和平臺運營商有不同的需求。

　　買方B

　　我們希望看到** 合適的供應商信息（不是越多越好，而是優質供應商短名單），并通過平臺與客戶建立初步聯系和溝通。我們還可能需要通過與賣家的線下技術交流了解賣家的產品和服務，或者通過社交平臺獲得業內同行和專業人士的推薦，初步篩選出首選供應商名單。從買方供應商管理（Supply關系管理）的角度看，這是對供應商進行技術選擇和業務評價的過程。

　　如果買賣雙方都做了交易，這個過程就是對上一次交易的交貨、服務和信用的定期評估。

　　賣方B

　　我們希望通過這個平臺展示自己的實力，讓買家看到自己的信息或推送營銷廣告，達到目標客戶（不是越多越好，而是相應的專業客戶群），吸引新客戶與賣家建立線上線下的溝通，以便通過線下展覽、參觀等方式聯系真正感興趣的買家，并與送樣等溝通，進入買家首選供應商名單。從銷售者的客戶關系管理角度看，從銷售線索到銷售機會（客戶關系管理）是一個演化過程。

　　如果買賣雙方都做了交易，這個過程就是賣方對重復購買機會和信用的管理。

　　平臺提供商的價值

　　提供信息匹配，幫助買家選擇供應商（資質評估、專業認證、同行評估、其他買家評估、財務信用評估、信用擔保等），引導買家購買并推薦合適的產品和服務，向賣家推薦優質客戶（信用評估，信用擔保、購買力評估等），為買方提供供應商選擇流程和數據服務，為賣方提供客戶導向和機會管理流程和數據服務，為買方和賣方提供交易服務和支付的相互評價和反饋服務。

　　在這個信息與信任的環節，如果有電子商務平臺來應對雙方的痛點，可能會有一些專業人士B2B模式。例如，近期阿里巴巴推出信用擔保計劃，為國內中小賣家建立類似于淘寶星鉆皇冠的信用體系，為海外賣家建立類似于ldquo星鉆皇冠的信用體系；“如果你敢用，我會付錢的。”；安全系統是為了迎合賣方對買方信用的擔憂。再如，中石化的長城電商平臺供應商已經被中石化的幾個主要采購中心證明。在南京，有10多位具有數十年行業經驗的采購專家在閥門和泵的采購中心工作。他們對供應商和產品的認可降低了買家識別供應商的成本。

　　如果阿里采購線突破目前僅限于辦公用品和勞保品的集中采購服務品類，就必須與行業技術和采購專家合作選擇供應商。否則，如果買家購買閥門，搜索阿里1688會跳出數百條信息，買家的選擇會耗費大量時間成本。我想介入交易的第一步。

　　信息交流和信任建設的電子商務平臺有以下建議和猜想：

　　1信息平臺為買賣雙方提供的信息越多越好。應該有針對性。賣方應該看到真正需要并有良好付款記錄的客戶，買方應該看到優質的供應商。越便宜越好。一個好的信息平臺應該通過這種精準的信息服務，降低B企業采購和銷售的時間成本。

　　2這個信息平臺對B買家來說太大了。B買家是專業人士。他們總是和同齡人在一起。一個龐大而全面的信息平臺效率低下，但對他們來說并不專業。垂直和精細化的行業信息平臺也要有發展的市場。

　　3社交平臺可能會變成專業人士的影響力圈，但成為推廣產品和服務的平臺，并不符合社交傳播的本質。社交網絡平臺是建立人脈，能否直接過渡到商業，我表示懷疑。

　　4社交平臺可能的發展方向應與客戶關系管理系統整合。筆者認為微信這樣的社交工具適合工作協調，不妨買斷一個云CRM公司為企業提供客戶關系管理，并會堅守企業用戶，應該有很好的發展前景。

　　5信托平臺應當提供信托評估、資格認定、技術審查、互評交付等專業服務。這不僅需要基于線上大數據，更需要線下行業專家的介入和市場調研。

　　6對于買方供應商管理的需求，可能會有一些平臺負責流程外包，幫助賣方管理輕量化供應商篩選和決策流程，或者與買方SRM系統有接口。通常，一個買家的供應商是一個很大的決定，不像一個C有** 終決定權。

　　7對于賣方的客戶關系需求，可能有平臺幫助客戶管理潛在客戶和機會，并與賣方CRM系統有接口。

　　8對于上述不同的平臺和交易企業ERP、CRM、SRM系統，存在大量的數據交換，因此數據交換服務平臺可能會出現規范這些數據交換的現象，并負責及時傳遞郵局等各類信息。

　　因此，在交易的第一步，未來可能會開發很多B2B平臺功能，可以滿足雙方共享信息、建立信任的需求。平臺不太可能吃遍互聯網，這是B2B和B2C** 大的區別。它需要眾多專業人士的合作，并不是互聯網企業相互回應，簡單地把B當作C來處理。

　　B2C失去一個客戶并不是那么可怕，所以B2C平臺照顧到的大部分共性B2B失去一個客戶可能是致命的，所以我們要照顧好每個客戶的需求。這是人們抱怨B2B電子商務被逼的** 根本原因。但在價值鏈上，誰抓住了買賣雙方的痛點，滿足了一些專業人士的需求，提高了他們的工作效率，誰就能贏得一片天地。