**營銷勝過精準營銷 做營銷就應該具備快速執行力

　　數字化背后的底層思考邏輯是什么?我稱之為“感知響應模型”感知、理解、決策、行動。

　　要去感知這個市場外界的變化，然后理解這個變化到底怎么回事，之后去判斷基于這個變化應該做什么，** 后去做，響應決策。在整個過程中，需要特別注意以下幾個要點：

　　維度要多

　　在感知的過程中，就像一個人一樣，要把每一個感官系統都打開的，不要只看一個維度。

　　從數據的角度講，市場上** 重要的兩個維度，就是時間和空間。

　　舉個例子，曾經有人賣百度的廣告詞(當然今天這個騙法已經很少了)，比如我買了“吳明輝”，買了之后，他說吳總，“吳明輝”這個詞，你只要搜了就排第一名，一個點擊10塊錢。

　　后來他如何做呢?他知道你就在北京，而且只有白天上網，然后他就只投了北京和白天的那段時間，而在其它的時空，“吳明輝”根本就不排在第一的。也就是說，他連投都沒投，然后就開始刷量。

　　如果你不做分析，就會看著量不錯，然后我在北京一搜，“吳明輝”確實排在第一。其實后臺的量可能90%都是假的，只有那10%是在北京產生。

　　而且，各種維度，** 好交叉起來。

　　再舉一例。我們經常給消費者打標簽，打人口統計學屬性，按照年齡、性別、收入、教育水平等來區分，比如我的產品是面對20到30歲女性的。但是，國內是一個非常復雜的市場，發展是非常不均衡的，如果只按一個統一的維度做，很可能出問題，有的市場好，有的市場不好，你也不知道為什么。

　　所以，聰明的做法可以把所有城市分成了一線、二線、三線、四線的，還有超一線的。每一個市場所定義的人口統計學屬性是不一樣的。

　　還有，你想象的那些維度，與消費者的真實狀況可能不一樣。

　　我們曾經幫助人分析他的廣告投放和** 后的品牌喜好度之間的關系，后來我發現，你有沒有真的看廣告，和我問你有沒有看過廣告的答案，是不一樣的。有一些人明明沒看過你的廣告，但是填問卷時說我看了。因為，他看了大量的你的競爭對手的廣告，混為一談。

　　注重異常

　　還有很多的異常，比如互聯網上的收視率reach(到達率，指看見某一個廣告的總人數)超過了100%，這不可能。仔細研究后發現，很多人清了Cookie，這樣一個人就變成了幾個人，被你算了很多遍。

　　這樣的事情，如果你不把它清除掉，你的計算全是錯的。你的廣告投放量本來是不夠的，你以為投夠了，就結束了。

　　清Cookie的問題解決了，我們還發現有一些地方超過100%，比如珠海、三亞。為什么?因為分母不對，三亞的人口和統計局統計的人口根本就不是一回事，三亞有大量的人是去旅游，一住住半年，根本就沒戶口。

　　所以三亞這個市場，要比你想象的大很多，你是可以砸更多錢的。

　　所有的異常出現時，一定要第一時間去仔細研究為什么。清楚了之后，你對市場就有進一步的理解，就會有非常好的競爭優勢。

　　關注變化

　　比如廣電總局的限廣令，真正聰明有心的人，會第一時間去關注。而還有一些人動作很慢，還在繼續投電視廣告。但電視廣告已經開始漲價了，因為廣告資源變少了。

　　聰明的人就開始研究互聯網，互聯網在增長，怎么去比較、鑒別，在哪些城市應該多投互聯網，哪些城市應該繼續投電視。他們在這種變化節點上都可以做得很好。

　　這些變化，有時是宏觀變化，有時是微觀變化。很多情況下，對于消費者的洞察和理解，微觀比宏觀還重要。

　　比如汽車企業，研究多少人上這個汽車網站，不一定很重要;而如果有一個人以前不上汽車網站，今天突然上了，你把這個人找出來，定向投廣告，非常管用。

　　快速響應

　　你只是看了數據不行動，所有的事情都白做了，一定要快速行動。

　　推薦一本書，《戰爭論》，戰爭的本質就是解決不確定性。做廣告、做營銷，也跟打仗是一樣的。

　　你一個廣告砸進去，發現根本就不是這么回事，這時怎么辦?快速調整、快速響應!你的動作越快越好。

　　整個市場發展的趨勢是，廣告活動的時間、周期越來越短。以前可能一波活動3個月，現在的主流是一個月一波廣告活動。真正那些競爭** 激烈的行業，比如零售，以前的國美和蘇寧，今天的京東和阿里，它的廣告活動一開始就是以周為單位的，每周營銷活動都不一樣。

　　它在不斷調整，因為它在研究消費者到底有什么變化。迭代越快，浪費也就越少，有一句話叫“早死早投胎”，很多想法有可能一開始就是錯的，如果一直沿著往下走，實際在浪費投資人的錢。